От запроса к партнёрству. Погружение в контекст заказчика

В промышленности сильное коммерческое предложение редко появляется «с нуля». За ним стоит предварительная работа: изучение опыта предприятия, понимание логики принятия решений и анализ уже реализованных проектов.

Именно поэтому подготовка к диалогу с заказчиком начинается задолго до первого обсуждения условий поставки. Важно разобраться, как устроена эксплуатация оборудования на предприятии, какие задачи уже решались и какие сложности возникали в процессе ремонтов или модернизации.

Такое погружение позволяет предложить не точечное решение под текущую задачу, а выстроить систему взаимодействия на годы вперёд — с учётом всего жизненного цикла оборудования.

Глеб Зольников, директор по продажам дивизиона сервиса «Силовых машин»: «Для меня сотрудничество с заказчиком начинается задолго до получения официального запроса. Любое оборудование имеет свою историю эксплуатации и ремонтов — это очень важно учитывать для формирования сервисного предложения. Мы формируем сервисное предложение не просто в формате поставки запчастей или сервисных услуг. Мы подходим к этому более широко, пытаясь достичь тех целей, которые ставит перед нами заказчик. Приведу пример: модернизация турбины К-210 в количестве 5 штук на Дальнем Востоке. В частности, модернизация ЦНД, которая заключается в замене всей проточной части. За счёт этого мы обеспечиваем дополнительно 5,5 МВт на каждой паровой турбине в рамках сервисных контрактов. Мы готовы не только отвечать за поставку запчастей, но и отвечать за гарантийные испытания, за тот результат, который определяется на этапе формирования технического предложения».